水道修理業者の集客数を2倍にするための施策
リスティング広告は水道業者の問い合わせ獲得に頻繁に用いられます。しかしながら、広告による獲得数を増加させようとするとそれに伴い獲得単価も上昇することが一般的です。
理論的には競争の激しい業界のCPA（問い合わせ獲得単価）は、各社が許容できるところまで上昇することになります。この結果、最近では獲得単価を1万円以下に抑えることはほぼできず、3万円程度まで獲得単価を許容している企業もあるようです。
このような環境でリスティング広告を継続的に実施するには、
- 法外な売上や利益をとるぼったくり業者として運営する
- リスティング広告の獲得単価以外の数値を最適化する
のどちらかになります。
この記事では、広告で集客はできているけどそこまでの利益になっていないような企業がどういった施策を取るべきかを提案します。
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口コミ施策
最近、緊急水道業者の不正行為がニュースで取り上げられることが増え、顧客は業者の選定に慎重になっています。Amazonの商品レビューや口コミサイトの確認が日常の購買行動になっている現代で、水道業者選びでも口コミの確認は一般的な行為といえるでしょう。
消費者庁：ウェブサイト上では低額な料金を表示しているが、 実際には高額な料金を請求するトイレの詰まり修理業者に関する注意喚起 [PDF:4.6 MB]
国民生活センター：水回り修理「950円～」のはずが…数十万円の高額請求に！－水回り修理、解錠、害虫駆除などの緊急対応で事業者とトラブルにならないためには？－
多くのユーザーは検索からLP（ランディングページ）を訪れます。LPをみてすぐに連絡を取るユーザーもいれば、複数の業者を比較するユーザーもいます。企業名やサービス名を検索して、その企業の評判を調べたり実際のユーザーの口コミを確認することも一般的です。
2023年現在では、信頼できる口コミ情報はおもにGoogleマップのレビューになります。まれにアフィリエイトサイトや業者比較サイトのようなものも見られますが、情報が適当だったりただのコピーであることはユーザーも理解できるので影響は軽微でしょう。
口コミの投稿を促すための方法としては、施工後に顧客に直接依頼することが一番効果的です。高額な費用がかかる外部業者への外注やツールは不要です。例えば、QRコード付きのカードを提供することで、手軽に口コミの投稿を促進することが可能です。数十件のレビューがあると、信頼性や安心感の面で大きな効果を発揮するでしょう。
一部の業者は「口コミ投稿すると料金が割引」のようなキャンペーンを実施していますが、Googleの規約違反であるため推奨しません。また、スタッフや外部業者を使って偽装口コミを投稿する業者も存在しますが、これは法的に問題がある上リスクが高いため避けるべきです。
問い合わせのあとを集計
リスティング広告の管理画面では、基本的にCV数を増やしたりCPAを下げるための運用が行われます。しかし、ビジネスが真に求めているのは売上や利益。そのため、問い合わせが受注に至ったのか、その受注が売上・利益を生んだのかを明確に追跡することが不可欠です。
計測する項目の例：日付｜地域｜対象箇所｜問い合わせ方法（電話/メール）｜問い合わせ内容（相談内容）｜訪問可否｜成約可否｜売上｜利益｜検索語句（管理画面からの推測）
電話のみで訪問をしなかったケースや、訪問後に失注したケースも重要なデータとして扱うべきです。これにより、訪問の成功・失敗の要因を分析できます。さらに詳細なデータを追求する場合、電話受付担当や訪問担当者、時間帯、顧客の年齢や性別なども選択肢に加えられます。
データの収集・分析に際して、トラッキングツールやCRMツールの導入も効果的です。特に広告予算が大きくなり始めた際には、これらのツールの導入を検討することをおすすめします。
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ポータルサイトの掲載
「複数の業者が一覧でき、比較しながら依頼先を選べる」ポータルサイトや比較サイトは、現在多数存在します。これらのサービスを利用する場合、1件の問い合わせを5,000円〜10,000円のコストで獲得することが一般的です。質の低い問い合わせや受注率の低さを考慮しても、コストパフォーマンスは比較的良好です。
多くの場合、各業者は同じ条件での掲載となり、他社との差別化や独自の優位点を作るのは難しいことが多いです。しかし、問い合わせやサイト訪問数の増加を最優先とする状況であれば、ポータルサイトの活用を検討する価値はあるでしょう。
見込み顧客への継続的なアプローチ
訪問や成約を果たした顧客からのメールアドレスやLINEアドレスの収集、そしてそれを利用しての定期的なコンタクトは、長期的に見れば非常にコスト効果的な戦略となります。
メルマガが頻繁に配信され続ける背景には、高い費用対効果が存在しています。収集した顧客リストに対して、月に1回程度の有益な情報の提供だけでも、ブランドやサービスのトップオブマインドを維持する助けとなります。
確かに、効果を実感するためには一定のボリュームや期間が必要ですが、そのリストはクロスセルの機会を増やすなど、多岐にわたるメリットが期待できます。そして、現代のマーケティング手法として、無差別なマグネット配布よりも、このアプローチがより効果的ではないでしょうか。
まとめ
これらによって受注率や単価を上げることができると広告費を増額することができます。それによって結果的に売上と利益が増加します。
ネット広告やリスティング広告の利用が一般的になり、また広告運用の自動化技術も進化してきましたが、それだけに競合との差別化が難しくなっています。
この状況下での成功のためには、独自の取り組みや工夫が求められます。リスティング広告の効果が永続しないことを考慮に入れ、より強固なビジネスモデルの構築を目指しましょう。
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