工務店がインスタ広告でサクッと新規10組を集客した方法

2020年6月25日工務店/ハウスメーカー

最近では新聞を定期購読している20〜30代は絶滅しているような状況ですが、工務店経営をされている皆さんにおかれましてはネット移行、SNS対応は十分進んでおりますでしょうか。2019年に国内のSNSでもっとも力を持っているのはインスタグラムでした。そして今後の数年もインスタグラムの影響力は維持されるでしょう。工務店や住宅会社はSNSの活用について早急に対応するべきだということは様々なところでお伝えしています。

Facebook広告やYouTube広告、LINEの広告である「LINE Ads Platform」のように各SNSにはそれぞれの広告プラットフォームが存在し、インスタグラムにもインスタグラム広告が存在します。インスタ広告に必要な金額については以前書いたインスタ広告の広告費や外注コストの記事を参照してください。

今回は工務店がインスタグラムの広告を活用して見学会イベントに10組の新規の見込み客を集客した事例を紹介しながら、インスタアカウントはやらなくていいからインスタ広告は工務店は早くやったほうがいいよということを解説します。


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集客できるインスタ広告の設定

今回インスタ広告を実施したのは北関東で小規模に経営を行うデザインに強みを持つ工務店です。今までは既存リストへのDMや完成見学会近隣へのポスティングで集客を行っていました。ポスティングの費用対効果も悪化する一方なので、インスタ広告をテスト的に実施してみました。1回の広告費予算は20万円としました。

この記事の各所で「インスタ広告」と書いていますが、わざわざインスタだけに限定するわけではなくFacebook広告も同時に配信しています。(Facebookとインスタグラムは同じ広告プラットフォームだから)

実際に配信するクリエイティブ(バナーや動画)制作にはそこまで時間をかけず、カタログ写真に少しテキストを追加したものとしました。Facebookとインスタグラムで作り分けはしませんでしたが、ストーリーズは別途作成してもいいかもしれません。もちろん本当は配信媒体ごとにクリエイティブを作ったほうが効果も期待できますが、今回は広告予算がそこまで大きくなかったので手間や工数を考慮し作り分けをしませんでした。

工務店や住宅会社のイベント集客のターゲットは  毎回異なるキャンペーンを行ったり新商品が出るわけではなく、工務店のイベント集客や資料請求などのリード獲得においては基本的にエリアや属性といったターゲットが変わらないため、一度広告の設定をすると微調整でそれを使い回せるので効率的です。

2週間の準備期間のあと、イベントの2週間前から前日まで配信しました。

配信結果:CPAは2万円以下

2週間の配信の結果、事前の予約と予約なしの訪問(アンケートでインスタ起点と判明したユーザー)合計で10組の新規訪問となりました。ちなみに事前の予約はギリギリまで行われるので、広告の配信はイベント開催の前日(場合によっては開催当日も可)までしても問題なさそうです。

折り込みチラシやポスティングをメインに集客を行っていた頃は広告費10万円を使って新規の集客は平均1〜2組だったので1組あたりの集客単価(CPA)は5万円を超えていました。今回のインスタ広告でのCPA(1組あたりの集客単価)は約2万円とかなり効率的な集客に成功したように思えます。

またチラシとは違いネットの場合には、広告を見たユーザーがそのままWebサイトの予約フォームから予約することが可能です。事前に予約が行われることで何組来るのか当日までわからないという不安も解消されました。

費用対効果がよいのかは企業による

インスタ広告の設定や配信結果は上記で説明した通りなのですが、20万円の広告費で新規10組を獲得するのは成功なのでしょうか?失敗なのであれば20万円の広告費でどうなれば成功と言えるのでしょうか?

この問いに対する回答は企業によって異なります。20万円の広告費で何組の来場を得れれば費用対効果がよいと判断できるのかはその企業の「1契約あたりで得られる利益」「受注率」等から算出される許容CPAによって決まります。例えば1契約で得られる利益が100万、リードからの契約率が10%だとしたら、1リードに対して10万円まで許容できるかもしれません。もし1契約で得られる利益が100万で契約率が30%だと1件のリードに30万円を許容できることもあるでしょう。

もちろん1件のリード獲得に許容できれば金額が大きいほど施策の選択肢が増えますし、リードの絶対数も増加します。1件の新規見込み客にどれだけの広告費をかけられるかは、その企業の受注率や利益額に左右されます。だからこそ企業によっては新規の見込み客に10万円出せるところもあるし、3万円でも高いという企業もあるということです。

広告の副次的な効果とは

数ヶ月の広告配信では毎月安定した集客ができています。インスタ広告を配信するの第一目的はもちろん当月のイベント参加者を集めることですが、それだけでなく会社やブランドの認知を獲得するという効果もあります。

世の中には「いますぐに見学会に行きたいと思っている人」は多くありません。彼/彼女をターゲティングすることも重要ですが、それに加えて「展示場や見学会に行ってみようかな」と思ったときに思い出してもらい検討候補に入ることやそれまでに自社のブランドを伝えられていることも大きな目的となります。

まとめ

インスタ広告を数ヶ月配信した上で各クライアントにお伝えしていることは、「地域に密着した工務店や住宅会社はインスタ広告やYouTubeの広告を早めにテストし始めたほうがいい。」ということです。ユーザーがこれだけネットやSNSを使っているというのに、住宅業界(特に工務店)はネットの対応が遅すぎる業界です。単純に各社がやっていないのでやるだけで結果が出ます。

企業のインスタグラム活用というと「インスタアカウント運用」が話題になることが多いですが、対象となる地域(施工エリア)が限定されている住宅業界や工務店が力を入れるべきなのはアカウント運用よりも広告です。ハウスメーカーや広い施工エリアをもつ工務店ならアカウント運用もありですが、そうでないならそこまで時間をかけても得られるリターンはあまり大きくありません。

インスタ広告は少額予算でも始めることが可能ですし、最低限であれば設定もそこまで難しくありません。惰性で行い効果検証もしていない折り込みチラシやポスティングからネットに移行できないと、気づいたときには手遅れになっているかもしれません。


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Posted by kaizuka